Скажите, какое Ваше самое любимое блюдо? Опишите его. Как насчет картошечки, скворчащей на сковородочке с маслицем и лучком? Или сочной курочки, поджаренной до хрустящей корочки да с чесночком? Да…Хорошо. Блюда воображаемые, а вот слюноотделение настоящее. Такова волшебная сила влияния слов на наше сознание.
Но, как Вы понимаете, влиять можно по-разному. Ведь, если Вы не любите жареный картофель или курицу, то мой пример вряд ли Вас вдохновил. Также и в продажах. Некоторые слова могут вызывать у клиента неприятные ассоциации. Зачем же создавать ненужное сопротивление? Таким словам не место в нашем словаре.
Вокабуляр продаж
Продажи и продавать – это первые слова, о которых следует забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи – это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать. Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или рекомендация не обязывает клиента к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.
Продажа => предложение, консультация
Продавать => рекомендовать, предлагать
Купить, покупать => приобрести, приобретать
Покупка => приобретение
Еще одна причина, по которой люди не любят продажи – это расставание с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.
“Цена”, “стоимость”, “затраты”, “расходы” – эти слова говорят клиенту об одном: с деньгами придется проститься.
Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.
Цена, стоимость, затраты, расходы => вложения, инвестиции
Платеж, взнос => инвестиция
Это стоит => это будет, это получается, это составляет
Цена => сумма
Сопровождается ли в Вашей компании продажа договором? Если да, то с такими понятиями как “договор”, “контракт” или “документы” следует обращаться очень деликатно.
Договоры, контракты вызывают опасение и к чему-то обязывают, а еще их нужно читать. Кстати, позаботьтесь о том, чтобы Ваш договор был набран удобочитаемым шрифтом – мелкий шрифт настораживает клиента.
Вместо заключения контракта или договора предлагайте подтвердить соглашение или согласовать бумаги. Слово “соглашение” не содержит в себе угрозы и воспринимается как подтверждение сотрудничества.
И заметьте, не подписать, а подтвердить, можно, конечно, сказать и “завизировать”, но это в особо официальных случаях.
Отдельно хочется остановиться на таком слове как “сделка”. Оно имеет негативную окраску и вызывает мысли о чем-то не совсем честном, вспомните хотя бы устойчивое выражение “сделка с дьяволом”. Не лучше ли вместо сделки предлагать сотрудничество?
Договор, контракт, документы => бумаги, соглашение
Сделка => сотрудничество
Заключить сделку => заключить соглашение, согласовать бумаги
Подписать => принять, одобрить, подтвердить, завизировать
Забудьте о “НЕ”
Дополнительный негативный оттенок нашей речи придает использование частицы “не”. К тому же, наше сознание не воспринимает этой частицы. Так, когда мама просит ребенка: “Не балуйся”, малыш слышит только “Балуйся” и продолжает шалить. Подумайте, что слышит Ваш клиент, когда Вы говорите ему: “недорогой”, “неплохой”?
А вот “если” быть не может
Когда Вы в переговорах с клиентом используете союз “если”, Вы ставите ему условие. Клиент не любит, когда ему диктуют условия, и с этим стоит считаться. Ваша речь не будет выглядеть столь категоричной при замене “если” на “когда”. Почувствуйте разницу:
Если мы заключим соглашение….
Когда мы заключим соглашение…
В то же время “если” можно использовать для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, например:
На витрине только белый чайник, но если будете брать, я принесу Вам черный со склада.
Клиент ничего не должен
Уместно ли говорить о том, что клиент Вам ничего не должен? На всякий случай, проверьте себя, не грешите ли Вы употреблением слов с оттенком обязательства: “должен”, “обязан”, “необходимо”.
Должен, обязан, необходимо => следует
Слова, которые помогают продавать
Возможность, вы, выгода, достигать, идеальный, инвестиции, максимум, милый, надежный, победа, полезный, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный.
Кому рассказывать, а кому показывать
Общаясь с клиентом, прислушайтесь к тому, что он говорит, какие использует слова для выражения своих мыслей и чувств. Понаблюдав за клиентом, Вы сможете определить, какой способ восприятия является для него приоритетным.
Например, если клиент использует в речи такие слова и обороты, как “ясно”, “смотрите”, “по-видимому”, “очевидно”, “я это вижу так”, то перед Вами визуал – человек, постигающий мир глазами.
Ему нужно не рассказывать, а показывать и рисовать радужные перспективы.
Клиент, внимательно слушающий, с хорошим ритмичным или мелодичным голосом, воспринимает всю информацию на слух (аудиал). Для его убеждения нужны слова, он придает им большое значение.
Можно сказать: “Вы только прислушайтесь…”
Восприятие мира через ароматы и прикосновения свойственно кинестетику.
Когда клиенту важно, чтобы было мягко, удобно, приятно, экологично, комфортно, ему лучше сразу дать товар в руки пощупать, потрогать, почувствовать.
Уловив то, как Ваш клиент воспринимает информацию, Вы всегда подберете нужные слова и лучший способ для их передачи.
Павел Ломакин
О чень часто сейчас можно встретить предложения от рекламных агентств у которых на лендингах есть табличка с ценами на услуги. Эти цены как правило зависят от количества ключевых слов и некоторых других дополнительных «плюшках», которые могут или не могут быть включены в стоимость в зависимости от вашего пожелания. И как правило человек, который заказывает рекламу в первую очередь делает выбор исходя именно из кол-ва ключевых слов. Тем более, что на многих тренингах по запуску продаж какого нибудь продукта так прямо и говорят возьмите 100500 ключевых слов сделайте на них объявления по принципу 1 ключ = 1 объявление и запустите рекламу. (Если все таки решитесь на такое, то посмотрите как это сделать с минимальными затратами по времени )
В принципе все логично, чем больше людей увидят ваше предложение тем лучше. Но дьявол кроется в мелочах, как говориться. И не все ключевые запросы одинаково полезны для вашего бизнеса. То есть можно запустить рекламу по 10000 ключей и не получить ни одного заказа, а можно сконцентрироваться и запустить всего 100-300 ключей и выжать максимум заказов. То есть на практике получается, что одно дело когда через ваш сайт пройдут посетители которые набрали ключ информационного характера и другое дело когда они явно указывают, что хотят приобрести товар. Конечно конверсия с двух таких разных запросов отличается в разы, как впрочем и расходы и конкуренция. Поэтому прежде чем запускать рекламу по тем или иным запросом следует их разделить на так скажем покупательскую направленность.
О бычно выделяют три основных сегмента ключей:
- Горячие ключи
- Теплые ключи
- Холодные ключи
П одробнее разберем каждый из них.
Горячие запросы
Уже сформировалось намерение купить товар или услугу. Содержат слова (купить, цена, стоимость, заказать и т.п.) Как правило это трехсловные и более запросы с продающими добавками.
Т ут нужно еще сказать, что с увеличением количества слов в запросе, прямо пропорционально растет и его температура. А если еще указаны уточнения в виде конкретных наименований товара или каких то характеристик, то можно вообще обжечься.)))
В большей степени такие чисто транзакционные ключи в основном присутствуют в товарных розничных нишах. Как правило это интернет — магазины, где есть то, что можно потрогать, пощупать руками. По опыту скажу, что в большинстве ниш, горячих ключевых слов от 200 до 500шт. иногда до 1000шт.. Исключением являются интернет магазины с большим кол-ом товарных позиций. Это объективно! Поэтому те кто собираются заказывать услуги агентств по созданию рекламной кампании на 1500, 2000 и уж тем более 10000 ключей, должны сразу отдавать себе отчет, что туда будут включены и теплые и холодные. Поэтому если у вас ограниченный бюджет и вы только начинаете, не спешите сразу бросаться в омут с головой, начните с горячих и постепенно расширяйте свои кампании. Тем более что можно расширять горячий трафик используя например или другие источники, где сконцентрирована ваша аудитория.
Теплые запросы
Е сли видим, что человек ищет отзыв о конкретной модели, то такой запрос более приоритетный для нас так как скорее всего человек уже определился, но его нужно подтолкнуть к покупке написав восторженные отзывы на промежуточной странице. То есть ему нужны так называемые социальные доказательства. По статистике люди склонны доверять продуктам с отзывами, чем без них.
Холодные запросы
- Запросы напрямую никак не связанные с товаром или услугой. Ищет товары для рыбалки, а вы ему можете предложить теплые носки.
- Однословные-двусловные высокочастотные запросы. «Недвижимость, женская кометика»
- Горячие запросы похожего товара или товара конкурента, например косметика конкретного производителя.
В первом случае для нас запрос не является горячим, но мы его все равно используем предлагая наш товар, так как он может ему подойти.
В о втором случае мы просто не знаем чего он конкретно хочет набирая такой запрос, о он интересуется тематикой, значит потенциально наш клиент.
Н а счет третьего пункта ситуация неоднозначна и тяготение больше в сторону теплых скорее всего по классификации.
Х олодные запросы запускать в самом начале имея ограничения по бюджету нецелесообразно, хотя это одна из возможностей выйти из конкуренции если она очень сильна в горячих ключах. Если вы все таки решитесь их запускать, то следует начать с кампаний на тематических площадках, по принципу который я описал в статье « .
В кратце алгоритм запуска по холодным запросам может быть таким: запускаете кампанию в РСЯ, далее смотрите по каким ключам идет конверсия, переносите конверсионные ключи на поиск.
Д ля холодных запросов алгоритм написания объявлений, особенно это касается поисковых площадок, несколько отличается от тех, что я описал . Тут важнее получить не высокий CTR, а понятное предложение для клиента, чтобы он не кликал ваши деньги впустую ожидая увидеть совершенно не то что отражено на сайте. Хотя есть и исключения, это касается в основном использования техники арбитражников. В чем она заключается. Гоним холодный тематический трафик, как можно по меньшей цене не на страницу продажник, а на страницу прокладку, которая подогревает аудиторию к покупке. Такая многоходовка себя хорошо зарекомендовала, можно брать на вооружение.
Е сть некоторые особенности при классификации, например для информационного бизнеса или сбора подписной базы. Так как в таких случаях горячими помимо непосредственно связанных с обучением, вроде: видеокурс, видео, обучение и т.д. будут запросы вопросительного информационного характера: как похудеть за лето, как научиться вязать на спицах, как быстро самостоятельно построить канализацию. То есть эти запросы можно трактовать по разному, как теплые так и как горячие.
Н адеюсь теперь, зная как можно сегментировать ключевые слова в рекламе, вы убережете свой бюджет от необдуманных сливов на не совсем целевые для вас, по крайней мере на начальном этапе запуска, запросы и при желании сэкономите на выборе тарифа с большим количеством ключевых слов от того или иного агентства рекламы или фрилансера.
Всем привет!
На связи Евгений Тридчиков и сегодня я поделюсь мыслями о том, что такое горячие ключевики в Яндекс Директ и почему стартовать стоит именно с этого ядра.
*Дополнение от 2 мая 2016г. Я заметил, что пользователи моего блога зачастую ищут именно список продающих добавок . Поэтому нашел адекватный перечень в свободном доступе, за что большое спасибо автору. Список продающих приставок для Яндекс Директ разбит на категории и представлен в гугл доке. Ссылка скрыта перед вами. Просто жмите на одну из кнопок:) Пользуйтесь на здоровье!Часто рекламодатель хочет примерно следующее: «мне нужно 2000 ключевиков, разбейте все это на кампании по температуре, частотности, регионам и давайте запустим на всю Россию с бюджетом в 20 000 рублей».
Также такие проект можно часто встретить на фрилансе.
И вот же вопрос, на который нужно прежде всего ответить — сколько ключей-то нужно на старте и зачем собирать миллион?
Ответ на картинке:
Выше температура — меньше охват. И наоборот
Сколько ключевиков нужно на старте в Яндекс Директ?
Все пространство ключевых слов можно для простоты разделить на три группы по температуре: холодные, теплые и горячие ключевики. Примерно так это выглядит на картинке выше.
Но лучше сделать это самому на этапе сбора ключевых фраз. Тем более, если вы решили своими силами, то как никто другой разбираетесь в своем бизнесе и понимаете, какие фразы используют потенциальные клиенты, чтобы найти ваше предложение в поисковике.
Стоит отметить, что кроме универсального списка, существуют продающие приставки, скажем так, отраслевого характера. Присущие конкретному направлению услуг.
Например, для рекламы сервиса в интернет, среди горячих ключевиков сгодится добавка «онлайн «. В рекламе туристических услуг не обойтись без фраз со словом «горящие «. В строительстве с комплексным подходом, среди горячих ключевиков обязательно будет продающая приставка «под ключ «. Ну а установщик мебели найдет клиентов, используя в ключевой фразе слово «монтаж «. Я думаю, мысль вы уловили.
Резюме
На этом у меня все — если было полезно, ставьте лайк ребята!
comments powered by HyperComments
Продающими добавками называют слова, которые выделяют среди потенциальных покупателей, группу людей готовых купить товар или услугу. И так, зачем все же они нужны? Как показывает практика, из всех собранных ключевых слов, целевые заявки приносят лишь маленький процент. И что делать в ситуации с ограниченным бюджетом? На помощь приходят продающие добавки. Они показывают максимальное заинтересованность покупателя в Вашем товаре или услуге.
Например, если человек вводит запрос “Характеристика проточного водонагревателя”, то скорее всего он не готов приобрести товар. Но если вместо “характеристики” мы подставим любую продающую добавку, тогда полностью изменится смысл поискового запроса. Фраза “Купить проточный водонагреватель” говорит о готовности покупателя совершить покупку.
Важно понимать свою целевую аудиторию. От нее зависит список продающих добавок, которые вы можете использовать. Продающие добавки, могут заметно увеличить кликабельность объявлений. Однако при неграмотном использовании вместе с целевыми покупателями к вам будут заходить любители “халявы”.
Допустим, вы занимаетесь продажей элитных вин. И при написании объявлении используете такие продающие добавки, как “Дешево” и “Бюджетный”. Разумеется, они , однако большинство пользователей не будут заинтересованы в покупке вашего товара. Скорее всего, такие объявления просто сольют бюджет рекламной кампании и не принесут заявки.
И так, зачем все же они нужны? Представим ситуацию, когда у нас сильно ограничен бюджет. И на тестирование большого кол-во слов слов попросту нет денег. Как поступить в таком случае? Ведь даже если собрать большое семантическое ядро из него будут работать далеко не все слова.
Список продающих добавок
1. Слова, показывающие готовность покупателя совершить покупку. Данные слова имеют максимальные приоритет. Покупатель уже определился с выбором и скорее всего хочет приобрести товар. Как показывает статистики эти слова будут иметь самый большой показатель конверсии.
Давайте рассмотрим на примере, как составлена объявление с запросом “купить цветы”
Пример:
Продающая добавка "Купить"
Стоит обратить внимание на то, что поисковый запрос так же присутствует в отображаемой ссылке.
Ниже приведен список слов, который сообщает о готовности совершить покупателя целевое действие.
- Купить
- Куплю
- Покупка
- Скупка
- Продажа
- Продать
- Продам
- Заказать
- Заказ
- Приобрести
- Оплатить
- Оплата
- Аренда
- Арендовать
- Доставка
- Доставить
- Прокат
- В кредит
- Бронирование
- Оформить
- Нанять
2. По ценовой категории. Среди продающих добавок можно выделить группу слов, которые указывают на людей, определившихся с выбором товара. Скорее всего они ищут наиболее выгодное место для покупки. Причем решающим фактором может быть не только цена, но и близкое расположение магазина.
Продающая добавка "Купить телевизор"
Пример объявления по поисковому запросу “Купить телевизор”.
Ниже приведены слова, которые можно использовать:
- Стоимость
- Сколько стоит
- Дорого
- Недорого
- Дешево
- Премиум
- Распродажа
- Дисконт
- Прайс
- Тариф
- Оптом
- В наличии
- Бюджетный
3. По названию города или района.
Бывают ниши, в которых добавление названия города или района является продающей добавкой. Например, если сравнивать запросы “салат цезарь” и “салат цезарь в Долгопрудном”, то в первом варианте скорее всего интересуются рецептом, а во втором доставкой. Рассмотрим объявление по поисковому запросу “интернет в Дегунино”. Пользователь, скорее всего, ищет интерне-провайдера, который предоставляет свои услуги на данной терретории.
4. Еще можно выделить ряд продающих добавок, которые говорят о срочной нужде в товарах или услугах. Когда потенциальный покупатель хочет приобрести товар или услугу “Здесь и сейчас”. Такие продающие добавки часто используются в тематиках, связанных с доставкой.
Пример объявления:
Продающая добавка "потребность"
Список слов:
- Быстро
- За час
- Сейчас
- Срочно
- Сегодня
5. Продающей добавкой может служить добавление месте продажи или оказания услуг. Например, потенциальный покупатель заинтересован в покупке ручек. Давайте рассмотри пример объявлений:
Пример продающей добавки "магазин"
Из запроса “магазин ручек” понятно, что человек заинтересован в покупке и ищет место где приобрести товар. Ниже предоставлен список слов, которые Вы можете использовать:
- Салон
- Интернет-магазин
- Агентство
- Магазин
- Отель
6. Предоставление первого бесплатного шага может служить сильным стимулом к покупке товара. Данная продающая добавка может быть реализована с помощью калькулятора или консультации. Основный смысл в том, чтобы заинтересовать пользователя воспользоваться услугой или товаром именно у вас, а не у конкурентов.
Давайте рассмотрим пример объявления:
Продающая добавка "первый шаг"
Ниже приведены слова, которые могут помочь привлечь покупателей:
- Калькулятор
- Тестовый
- Консультация
- Замер
- Просчет
- Расчет
- Оценка
- Пробник
- Пробный
7. В зависимости от тематики существуют ключевые слова, которые подойдут только в определенном направлении. Например, вы занимаетесь оказанием услуг по перевозки людей. В таком случае ключевое слово “Такси” будет продающей добавкой. Рассмотрим объявления связанный с туристической тематикой.
Как видим, практически во всех других тематиках словосочетания “Тур и Бали” были бы “ ”. Однако в конкретном случае они будут приводит на сайт целевых пользователей.
Ниже приведен список слов по которым можно показываться определенную тематику.
- Билет
- Такси
- Вклад
- Сверстать
На этом список продающих добавок закончен. Важно понимать, что никто не знает нюансы Вашего дела лучше, чем Вы. Поэтому старайтесь подбирать продающие добавки, которые подходят именно Вам.